Compartimos Comisión

Especialmente pensado en las personas que no se dedican a la profesión inmobiliaria, pero también a los que si lo hacemos.

No son pocas las persona que piensan que, para hacer una venta inmobiliaria, todo lo que hay que hacer es abrir la puerta de la propiedad o pararse frente a un terreno, para que una venta se concrete.

Bueno, tal vez no necesariamente piensen eso, pero de alguna forma valoran la actividad profesional del vendedor de bienes raíces, como si el caso fuese tal.

Recientemente recibí la llamada de una señorita, que solicitaba información sobre una propiedad en venta.  Tras unas breves palabras de saludo, inicié algunas preguntas de prospección y rápidamente me dijo: nosotros somos un bufete de abogados y algunas veces sabemos que nuestros clientes están buscando alguna propiedad para invertir, ¿Queremos saber si usted nos comparte comisión?

Por supuesto que mi respuesta fue negativa, y le dije que nosotros valoramos nuestro trabajo y que solamente compartimos comisión con empresas o personas dedicadas 100% a la actividad inmobiliaria, ya que esto también supone compartir la labor de presentación, seguimiento, cierre, atención postventa.

En realidad la pregunta me dio a conocer mucho sobre el bufete, sobre su calidad moral, sobre su ética de trabajo y sobre su estado financiero.  Tal será su situación profesional que ¿Necesita cobrar comisión por un negocio del que no participan?

¿Qué vendedor no ha recibido un comentario como el siguiente?  Te voy a mandar el teléfono de un amigo, le interesa una propiedad en tal zona de la ciudad, ahí me das comisión.

Imagina si tú, por recomendar a un amigo a un trabajo, mensualmente le pidiéramos comisión por su sueldo. Pensándolo bien, en Guatemala eso sucede más a menudo que la salida del sol. Principalmente si no se presenta a trabajar a ese puesto al que le recomendaron.   Así que daré otro ejemplo. Te imaginas tu diciéndole al Médico, Doctor, le mando a mi tía a que le opere el corazón, porfa, espero mi comisión.    

¿Por qué vemos tales casos ridículos y sin embargo solicitamos comisión del vendedor como que fuese lo más natural del mundo?

Creo que de alguna forma, la cuestión no es solo cultural.  La corrupción generalizada y la codicia que nos hace pedir comisión por algo totalmente ajeno a nuestra actividad diaria es parte del problema y la falta de profesionalización de los propios agentes inmobiliarios, que ha permitido tal situación.

La barrera de entrada a la comercialización de bienes raíces es tan baja, que permite poca profesionalización en nuestro medio y por tanto, malas prácticas en la creación de una cartera y la poca valorización de nuestra actividad.

No hace falta quien, tras haberse quedado sin empleo, lo primero que busque es dedicarse a la venta inmobiliaria. No tienen nada de malo buscar una nueva fuente de ingresos a través de la venta inmobiliaria, es totalmente legítimo y digno. Conozco a muchos que buscaron esta digna profesión como una alternativa a la falta de oportunidades en otros sectores y se han convertido en verdaderos profesionales.  Yo mismo, tengo una formación de arquitecto y sin embargo participo en negocios de comercialización.

El vendedor profesional, solamente puede llamarse profesional si busca su profesionalización: Leyendo libros de ventas, atendiendo a capacitaciones, informándose de eventos que influyen en nuestro sector de atención, escuchando audiolibros o Podcasts relacionados, mejor aún, tomando el diplomado de la cámara de corredores de bienes raíces.

La próxima vez que alguien dedicado a otra profesión, te pida compartir comisión, piénsalo antes de aceptar, pues con esto contribuyes a una desvalorización de la profesión, pero principalmente a desvalorizar tu imagen y tu marca personal.

Un plan de referidos bien conceptualizado, bajo ciertas condiciones, para la comercialización de algún proyecto específico es adecuado, pero la profesionalización del corredor hará comprender a los clientes que se trata de un plan de referidos, restringido a ciertas condiciones y fechas. Tal y como una promoción de 2×1, para que invites a un amigo, en algún restaurante de comida rápida no se entiende como una obligación para el restaurante de regalar algo, cada vez que tu lleves a alguien a comer ahí.

Tras el año de cuarentena, he recibido varias propuestas del ese tipo, por lo que estuve pensando en escribir este articulo y hacer algunas propuestas para mis colegas.

Acá algunas propuestas de respuesta que no lastimarán tu amistad y harán recapacitar a la otra persona:

• Muchas gracias, agradecería tu recomendación con esa persona, por tratarse de mis ingresos profesionales, solamente comparto comisión con personas o agencias agremiadas a la institución x.
• Amigo, gracias por pensar en mí.  Seguramente reconoces mi profesionalismo y por eso me lo recomiendas.  Por políticas de la empresa, no podemos compartir comisión por referidos.  Creemos que eso contribuye a mejorar el clima de negocios correctos en el país.
• Aprecio mucho tu recomendación.  En algunas ocasiones trabajamos con plan de referidos.  No todos los negocios que realizamos nos lo permiten, pero si trabajas a la par nuestra y trabajamos con estas condiciones, puedo darte algún reconocimiento como parte de ese plan (que por supuesto no es el 50% de mis honorarios).
• Agradezco el apoyo que le das a mi negocio, probablemente tu negocio te permita compartir sus ingresos conmigo, ¿hay algo que yo pueda hace para que esa relación de compartir nuestros honorarios sea reciproca y equitativa en porcentaje de ingresos para ambos?   (aplica a negocios que sean complementarios)

Recomendación final.  Si tú eres un corredor inmobiliario y quieres evitar el que te soliciten compartir tus sagrados honorarios, simplemente comparte este artículo en tus redes sociales. 

Esperemos lo lean y entiendan el mensaje.

M.Sc. Arq. Alejandro Molina

Especialidad en Proyectos Inmobiliarios

Análista de Mercados Inmobiliarios y  Valuador Autorizado