A pesar de que, en estos momentos, el mercado inmobiliario se encuentra super competido, con muchísima oferta en casi todos los segmentos, aún no se ve una verdadera diferenciación en la mayoría de los proyectos.
La mayoría de los proyectos de apartamentos por ejemplo, se aprecia que no son productos que si tengan un concepto de diferenciación, pero que el consumidor no puede apreciar, son productos que simplemente no tienen diferenciación. A tal punto que los mensajes que transmiten son gastados y triviales. Las vallas y las pautas en redes sociales no dejan de mencionar los mismos: Levantarte 5 minutos más tarde, vive más cerca, más tiempo en casa y menos tiempo en el carro, la mejor ubicación, proyecto exclusivo, ya hubieras llegado, etc.
¿Cuántos proyectos hay entre ese proyecto y el destino del consumidor? Siempre habrá otro proyecto donde se pueda dormir 1 minuto más, pasar 1 minuto menos entre el carro.
La diferenciación no es anunciar una amenidad más que tus competidores, en especial si sumas amenidades con WIFI en el área común, o una escalera a la disposición de tus condóminos, porque esa diferenciación le cuesta $20 a tu competidor o peor aún, la paga el condómino con su cuota de mantenimiento.
Hay poca creatividad, poco interés de los desarrolladores por entender el mercado, poca dedicación a crear diferenciación. No es que ser diferente sea fácil o no tenga costo, buscar competir con verdaderos diferenciadores, comunicarlos de manera eficaz, llegar al cliente indicado es sumamente complicado y toma esfuerzo, pero si se busca ofrecer un producto que no sea una mera comparación de cuota, es imposible conseguir proyectos verdaderamente exitosos.
A pesar de que ahora hay un poco más de formación, entre los profesionales del desarrollo, todavía hay muchos que no han internalizado, que el desarrollo inmobiliario ya no es un negocio de vender ladrillos y concreto. Los desarrolladores han enfocado su campo de conocimiento en el Project management, en preguntar a cuanto vende el proyecto vecino y en como hacer un flujo de efectivo. Pero el desarrollo inmobiliario hace mucho tiempo que no es una rama de la ingeniería o la arquitectura solamente. Es un tema multidisciplinario y de debe considerarse con una visión mucho más holística.
Algunas veces es posible trabajar en la diferenciación de un proyecto que se encuentra ya en la fase de venta, pero hay poco margen para lo que se pueda hacer. Lo mejor es ir trabajando en cada una de las etapas, desde la concepción y/o adquisición del terreno.
¿Tiene tu proyecto una buena propuesta de valor? Con gusto podemos asesorarte.
M.Sc. Arq. Alejandro Molina
Real Estate Market Analyst
Valuador Autorizado
Real Estate Corporation 